Neste curso o aluno aprenderá toda a parte técnica das vendas tanto os preparativos antes da venda quanto informações sobre o pós-venda, além de técnicas para uma venda eficiente.
Neste curso o aluno irá aprender:
UNIDADE 1 - ORGANIZAÇÃO DE EMPRESAS
O que é uma empresa?
Elementos de uma empresa
Categorias de empresas - As firmas individuais
Categorias de empresas - As sociedades ou firmas coletivas
O que é pessoa física e jurídica?
Classificação das empresas
Classificação em função do porte
Classificação em função da nacionalidade e de propriedade das empresas
Classificação por ramo de atividade
O que é um Organograma
Cuidados na elaboração de um organograma
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 1
UNIDADE 2 - O COMÉRCIO
O que é o comércio
Categorias de comerciantes
Tipos de comércio
O que são canais de distribuição?
Distribuição direta
Distribuição indireta
Formas de pagamento – Venda a vista
Formas de pagamento – Crediário
Formas de pagamento – Venda a prazo
Venda interna e externa
Tipos de venda – Venda por consignação
Tipos de venda – Venda por troca
O que é o comércio atacadista?
Tipos de empresas atacadistas
O que é o comércio varejista?
Categorias de comércio varejistas
Tipos de comércio varejistas
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 2
UNIDADE 3 - MARKETING
O que é o mercado?
O que é o marketing?
O que é um Plano de Marketing?
Quais são os indicadores de sucesso de uma empresa?
Quais são as principais atividades de Marketing?
O que é Pesquisa de Mercado?
Tipos de pesquisas de mercado
Como é executada?
Merchandising
O que é a propaganda?
O que é a mídia?
Tipos de Mídias - vantagens e desvantagens
Etapas do Planejamento da Propaganda
Como avaliar se uma propaganda está bem feita?
O que é a promoção de vendas
Promoção de vendas dirigida ao revendedor
Promoção de vendas dirigida ao consumidor
Promoção de venda dirigida ao vendedor
Promoção institucional de uma empresa
O que é um calendário promocional?
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 3
UNIDADE 4 - A ARTE DE VENDER
O que é vender?
O que é um vendedor?
Requisitos de um bom vendedor
O que é um bom cliente?
Fatores que facilitam ou dificultam a venda
O que é necessário para ser um bom vendedor?
Conhecimentos que o vendedor deve ter
Atitude adequada do vendedor
Avaliação do vendedor
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 4
UNIDADE 5 - TÉCNICAS DE VENDAS
Técnicas para convencer
Técnicas para identificação dos motivos de compras
O que são os motivos de compras?
Tipos de clientes
Técnicas de Motivação de Venda
Técnicas de localização do interesse do cliente
A técnica de utilização de perguntas
Tipos de perguntas
Perguntas de Localização
Perguntas de Sondagem
Perguntas de Decisão
Perguntas de Sugestões
Recomendações
Técnicas de apresentação de benefícios
Tabela de conversão de características em benefícios
Técnica para cultivar clientes entusiasmados
Qual a importância de um cliente entusiasmado?
Como conseguir um cliente entusiasmado
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 5
UNIDADE 6 - ETAPAS DA VENDA
O que é o processo de venda?
Etapas do processo de vendas
Tipos de abordagem para quebrar o gelo inicial
Como ultrapassar a barreira da secretária ou recepcionista?
Recomendações para abordagem em venda interna
Técnicas para abertura de entrevista
Quando utilizar a argumentação?
O que são as técnicas de argumentação?
Exemplos de argumentações
Importância da apresentação
O que é a apresentação?
Como fazer a apresentação
Etapas da apresentação do produto
O manual de apresentação
O que é o manual?
Conteúdo do manual
Recomendações para a elaboração do manual
Superar as objeções
O que é a objeção?
Como são apresentadas as objeções
Por que os clientes fazem objeções?
Como evitar objeções
Qual é a atitude do vendedor em relação à objeção?
Como identificar o motivo pelo qual o cliente não compra
Objeções típicas e suas causas
A objeção ao preço
Fechamento
Como perder o medo da etapa de fechamento
Quando iniciar a etapa de fechamento?
Fique alerta para sinais de fechamento
Técnicas de fechamento
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 6
UNIDADE 7 - COMUNICAÇÕES
Princípios básicos
O que é a comunicação?
Qual é a importância da comunicação para o vendedor?
Quais são os objetivos da comunicação?
Quais são os elementos básicos da comunicação?
Quais são os obstáculos à comunicação?
Quais são as formas de comunicação?
Exemplos de linguagem corporal
Comunicação oral
Recomendações para melhorar a comunicação oral
Recomendações para melhorar a capacidade de escutar
Comunicação escrita
Vantagens e desvantagens
Recomendações gerais
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 7.
UNIDADE 8 - TELEFONE
Qual é sua importância?
Principais utilizações do telefone
Vantagens da utilização do telefone
Regras básicas ao telefone
Código telefônico para soletrar
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 8.
UNIDADE 9 - EMAIL
Qual é sua importância?
Principais utilizações do email
Vantagens da utilização do email
Regras básicas
Formação de Grupos de Vendas no email
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 8.
UNIDADE 10 - PESQUISA DE NOVOS CLIENTES
O que é?
Etapas da pesquisa
Formulário de controle de clientes em potencial
Pesquisa de novos clientes pelo telefone
A visita fria
Benefícios da visita fria
Como conquistar clientes dos concorrentes
Como reconquistar o cliente perdido
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 9
UNIDADE 11 - PLANEJAMENTO DE VENDAS
O que é planejamento de vendas?
Etapas do planejamento
Organização da equipe de vendas
Classificação dos clientes
Por que classificar?
Como classificar clientes
Cálculo da freqüência de visitas
Planejamento de visitas de vendas
Características e benefícios do produto
Planejamento do itinerário
Qual é a importância?
Planejamento da atividade diária
Planejamento diário
Folha de Auto-Avaliação da Unidade 10
UNIDADE 12 - ADMINISTRAÇÃO DE TEMPO
Introdução
Por que é necessário administrar nosso tempo?
O que é administração de tempo?
Benefícios gerais da administração de tempo
Recomendações gerais para uma boa administração de tempo
Recomendações específicas para o vendedor
Benefícios do bom planejamento de tempo para o vendedor
Vendas Técnicas 
